Wie finde ich eine gute Honorarberatung?

08.05.2024
Prof. Dr. Hartmut Walz

Der Autor, Prof. Dr. Hartmut Walz, ist Verhaltensökonom und lehrt an der Hochschule Ludwigshafen, unter anderem zu den Themen Finanzkompetenz und Anlagepsychologie. Walz ist Autor mehrerer Fachbücher, betreibt einen werbefreien Finanzblog – und unterstützt Finanzwende mit seinem Fachwissen als Fellow.

Rat gegen Geld
  • Wer seine Geldanlage, finanzielle Vorsorge und Versicherungen nicht allein regeln möchte oder kann, braucht einen*eine Berater*in.
  • Und gleich darauf stellt sich die Frage: Wie finde ich gute Honorarberater*innen?
  • Wer etwas Zeit mitbringt, kann das schaffen. Hartmut Walz liefert eine Gebrauchsanleitung.

Der Frage nach guten Honorarberater*innen gehen in aller Regel zwei Erkenntnisse voraus. Erstens: Sie sind ein*e mündige*r Kunde*in, aber in diesem Fall benötigen Sie Expertenrat. Und zweitens: Sie suchen echte Berater*innen, keine Verkäufer*innen – also jemanden, der allein Ihre Interessen vertritt und deshalb allein direkt von Ihnen bezahlt werden soll.

Sie suchen also keine Verkäufer*innen, die von der Finanzdienstleistungsbranche bezahlt werden und nur verdienen, wenn sie Ihnen etwas verkaufen. Dazu zählen Leute, die beispielsweise Provisionen erhalten, wenn Sie einen Vertrag zur Geldanlage oder eine Versicherung abschließen. Stattdessen suchen Sie Einkaufshelfer*innen, die bei der Bedarfsermittlung und Beschaffung unabhängig und ergebnisoffen beraten.

Ergebnisoffen ist hier das Stichwort. Es bedeutet, dass die Empfehlung auch lauten kann, überhaupt keinen Vertrag abzuschließen – zum Beispiel, weil Sie erst einmal Ihre Liquiditätsreserve auf einem Tagesgeldkonto ansparen oder zunächst Schulden abbauen sollten. Oder weil Sie bereits ausreichend und gut versichert sind.

Sie suchen also eindeutig keine Verkäufer*innen, die sich nur als Berater*innen bezeichnen.

Echte Honorarberater*innen – auf die Zulassung kommt es an

Eines vorab: Bankberater*innen, Finanzberater*innen, Allfinanzberater*innen, Vermögensberater*innen… all das sind keine echten Honorarberater*innen. Diese Begriffe sind Allerweltsbezeichnungen, die nicht gesetzlich geschützt sind. Nicht jede Person, die sich Berater*in nennt, ist auch einer*eine. Es könnten Verkäufer*innen sein. Und das sind sie auch in den allermeisten Fällen.

Sie müssen deshalb unbedingt auf die richtige Zulassung achten! In Deutschland weisen nur diese fünf gesetzlich geschützten Bezeichnungen echte Honorarberater*innen aus:

Bereich Geldanlage:

  • Unabhängiger Honorar-Anlageberater § 93 WpHG (ganz genaue Berufsbezeichnung ist wichtig)
  • Honorar-Finanzanlagenberater*innen § 34h GewO (der Buchstabe h ist wichtig

Bereich Versicherungen einschließlich Altersvorsorge:

Bereich Wohnimmobilienkredite:

  • Honorar-Immobiliardarlehensberater §34i Abs.5 GewO (achten Sie auf den Absatz 5, nur dieser garantiert echte Berater*innen)

Allein diese Berater*innen erfüllen die Vorgaben einer unabhängigen Honorarberatung. Sie dürfen keine Provisionen, Zuwendungen oder Ähnliches von einem Dritten (Versicherungsgesellschaften, Finanzanbieter*innen) erhalten oder von ihm in anderer Weise abhängig sein. Finanzielle Zuwendungen von Dritten müssen echte Berater*innen unverzüglich und ungemindert an Kund*innen weitergeben.

Achten Sie also jeweils ganz genau auf die Zulassung und die jeweiligen Buchstaben und Absätze der Gesetzesangabe. Das ist leider so – auch wenn die völlig unübersichtliche Regulierung in Deutschland mehr als kritikwürdig ist.


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Praxisfall 1: Sie haben Kontakt zu einem*einer Honorarberater*in und möchten dessen*deren Zulassung überprüfen

Sie haben einen*eine mögliche*n Honorarberater*in gefunden und möchten die Zulassung überprüfen? Kein Problem, denn Berater*innen, Makler*innen und auch Vermittler*innen müssen die Art ihrer Zulassung auf ihrer Webseite im Impressum angeben. Bei Versicherungsberater*innen und -vermittler*innen finden Sie überdies die sogenannte Erstinformation mit diesen Angaben.

Das ist eine große Hilfe für Verbraucher*innen. Schauen Sie also in das Impressum Ihrer Wunschberater*innen.

Alle oben genannten Berater*innen haben dabei ihre individuelle Registrierungsnummer. Und werden in öffentliche Register eingetragen. Damit es nicht allzu einfach wird, sind es allerdings verschiedene Register…

Unabhängige Honorar-Anlageberater*innen nach § 93 WpHG

Diese Gruppe können Sie in verschiedenen Registern der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) überprüfen. Es gibt ein „Register unabhängiger Honorar-Anlageberater", das aber nur die zugelassenen Gesellschaften (keine Einzelpersonen!) auflistet. Im April 2024 waren es 17 Gesellschaften.

Zusätzlich gibt es ein „Register der vertraglich gebundenen Vermittler" - also der Einzelpersonen, die für die oben genannten Gesellschaften tätig sind. Hier können Sie in der linken Spalte nach den Namen der Ihnen bekannten Berater suchen.

Screenshot BaFin Register

Wenn Sie darunter in „Haftendes Unternehmen" den Namen der Gesellschaft eingeben, werden alle Berater*innen der Gesellschaft aufgelistet. Leider sind die Register nicht untereinander verknüpft.

Drei Beratertypen in einem Register

Die Zulassungen für

  • Honorar-Finanzanlagenberater*innen (nach § 34h GewO)
  • Versicherungsberater*innen (nach § 34d Abs.2 GewO)
  • Honorar-Immobiliardarlehensberater*innen (nach § 34i Abs.5 GewO)

können Sie im Vermittlerregister der Deutsche Industrie- und Handelskammer (DIHK) nachprüfen.

Dort können Sie nach der Registrierungsnummer der Berater*innen (1) suchen, aber auch nach dessen*deren Namen (2).

Screenshot Vermittlerregister der Deutsche Industrie- und Handelskammer

Rentenberater*innen nach § 10 Abs. 1 S. 1 Nr. 2 RDG

Die Zulassung von Rentenberater*innen können Sie auf dem Rechtsdienstleistungsregister des Justizportal des Bundes nachprüfen. Dafür im Menü links „Registrierung suchen“ anklicken und dann in der Suchmaske bei Bereich „Rentenberatung“ ankreuzen:

Screenshot Rentner*innenberatung

Die nötigen Informationen für Ihren Berater*innen-Check haben sie also in der Regel schon mit ein paar Klicks beisammen. Auf diese Weise enttarnen Sie schwarze Schafe, die sich auf ihrer Internetseite beispielsweise als „Berater*in“ bezeichnen, obwohl sie nur Vermittler*in sind. Leider begegnet man diesem Phänomen häufiger.

Problem Parallelzulassungen: ein*e Berater*in, zwei Zulassungen

Viele Berater*innen haben zudem noch Parallelzulassungen in anderen Tätigkeitsbereichen – so kann jemand zum Beispiel im Geldanlagebereich Honorar-Finanzanlagenberater*in nach § 34h GewO, aber im Versicherungsbereich Versicherungsmakler*in nach § 34d Abs.1 GewO sein. Das ist aufsichtsrechtlich möglich.

Ist das kritisch zu sehen? Es kommt auf den Blickwinkel an.

  • Manche sagen ja, denn damit könne provisionsvergütetes Handeln im Versicherungs- und Altersvorsorgebereich zu Interessenkonflikten führen.
  • Manche sagen nein, denn ehrlich und fair handelnde Versicherungsmakler*innen würden alle Informationen offen und fair auf den Tisch legen – auch Provisionen, die zu Interessenkonflikten führen könnten. Zudem würde Versicherungsmakler*innen bei Versicherungsprodukten einen breiteren und tieferen Marktzugang erreichen als Versicherungsberater*innen. Allein schon deswegen, weil es manchmal keine geeigneten provisionsfreien Produkte – sogenannte Nettoprodukte – gibt. Vor allem bei Sachversicherungen wie zum Beispiel Hausrat-, Rechtsschutz- oder Gebäudeversicherungen gibt es bislang oft nur Provisionsprodukte. Es bleibt zu hoffen, dass sich das bald ändert.

Praxisfall 2: Sie kennen keinen*keine Berater*in und suchen einen*eine

Sie haben noch keinen*keine Honorarberater*in gefunden und möchten wissen, wo Sie suchen können? Je nachdem, in welchem Fachbereich Sie Experten*innenrat benötigen, gibt es folgende Möglichkeiten:

Geldanlage

Versicherungen einschließlich Altersvorsorge

Wohnimmobilienkredite

  • Honorar-Immobiliardarlehensberater*innen nach § 34i 5 GewO
    Hier ist bislang keine Liste bekannt.

Honorarberatung – wie funktioniert das Vergütungsmodell?

Auch Honorarberatung ist nicht frei von Eigeninteressen. Selbst wenn Sie einen*eine Honorarberater*in beauftragen und die Vergütung der Beratung dadurch vom Produktabschluss trennen, bleibt die grundsätzliche Problematik jedes Beauftragungsverhältnisses bestehen.

So können Berater*innen bei Vereinbarung eines Stundenhonorars versuchen, die abrechnungsfähigen Stunden zu erhöhen oder nicht benötigte Hintergrundstunden abrechnen. Oder die Berater*innen können bei Vereinbarung einer an die Volumenhöhe gebundenen Vergütung (wie einem festen Prozentsatz vom Depotvolumen) versuchen, möglichst viel Geld ihrer Kund*innen am Finanzmarkt zu investieren. Anstatt den Kund*innen etwa zu raten, seine Schulden abzuzahlen oder in die gesetzliche Rente einzuzahlen. Zudem bleibt der Arbeitsaufwand im Wesentlichen der gleiche – egal, wie hoch das verwaltete Vermögen ist. Hier könnte dann eine Staffelvergütung fair sein – kleinerer Prozentsatz bei höherem Volumen.

Insgesamt sind die Fehlanreize bei der Honorarberatung jedoch erheblich schwächer ausgeprägt und für Kund*innen leichter zu durchschauen als im Provisionsdschungel, wo teils nicht erkennbare Provisionen sowie versteckte Zahlungen im Hintergrund an die Vermittler*innen fließen.

Neben fachlicher Kompetenz sind Ehrlichkeit und Ethos wichtig

Der Mehrwert einer persönlichen Beratung sollte sich letztlich aus folgender Formel ergeben:

Fachliche Kompetenz
x
Ehrlichkeit, Ethos und Vertretung der Kundeninteressen

Beachten Sie das Multiplikationszeichen: Wenn einer der beiden Faktoren gering oder null ist, dann wird auch der Mehrwert gering oder null sein!

Eine gute fachliche Qualifikation und einschlägige Branchenerfahrung sollten Ihre Berater*innen also vorzuweisen haben. Nicht selten kommen „Berater*innen“ aus völlig anderen Berufszweigen und sind erst kürzlich in die Finanzdienstleistungsbranche gewechselt. Sie sollten ein marktumfassendes Spektrum von Problemlösungen abdecken. Für den Fall von individuellen steuerlichen oder rechtlichen Fragen sowie Themen, die außerhalb seiner*ihrer Kernkompetenz liegen, sollten sie über ein vertrauenswürdiges Netzwerk an Kooperationspartner*innen verfügen.

Neben dieser fachlichen Kompetenz sollten Ihre Berater*innen ethisch sein. Dazu gehört, dass sie sich ehrlich, offen, fair und transparent verhalten. Wo erhalten Sie noch objektive und neutrale Informationen ohne werblichen Charakter?

Für eine Vielzahl von kostenlosen Informationsquellen – insbesondere im Internet – gilt das gleiche wie für die scheinbar kostenlose persönliche Beratung: Kostenlos wird schnell zu „ganz besonders teuer“. Oft hilft Ihnen schon der Blick ins Impressum der Homepage, um herauszufinden, aus welcher Richtung der Wind weht. Und wenn Sie sich dann noch die Mühe machen, die im Impressum aufgeführten Namen weiter zu recherchieren, eröffnen sich Ihnen oft die eigentlichen Motive und Zusammenhänge des angeblich kostenlos Beratenden…


Unterm Strich: Tipps & Tricks

  • Sie wissen: Kostenlos war schon immer besonders teuer. Wer Sie angeblich kostenlos berät, ist ein*eine Verkäufer*in.
  • Sie haben verstanden: Nur wenn Finanzprodukteverkäufer*innen verkaufen, verdienen sie – insbesondere an Provisionen, wenn Sie einen Vertrag abschließen. Also wird jedes Gespräch mit Finanzprodukteverkäufer*innen mit dem Versuch eines Produktverkaufs enden.
  • Echte Honorarberater*innen dürfen keine Provisionen, Zuwendungen oder Ähnliches von Dritten (Versicherungsgesellschaften, Finanzanbieter*innen) erhalten oder von ihnen in anderer Weise abhängig sein.
  • Echte Honorarberater*innen werden allein von Ihnen als Kund*in bezahlt und sind ausschließlich Ihren Interessen verpflichtet.
  • Es gibt in Deutschland nur fünf gesetzlich geschützte Bezeichnungen, die echte Honorarberater*innen ausweisen. Alle anderen selbsternannten „Berater*innen“ sind in Wahrheit Finanzprodukteverkäufer*innen. Achten Sie also auf die ganz genaue Bezeichnung!
  • Gute Beratung ist Ihr Geld wert. Wichtiger als die Höhe des Honorarsatzes ist die Tatsache, dass die Beratung im Kundeninteresse (also einkaufsorientiert) erfolgt.
  • Bei der Vergütung der Honorarberater*innen ist es wie in jedem anderen Beauftragungsverhältnis (etwa Handwerker*innen) auch: faire und transparente Vereinbarungen, mit der beide Seiten gut leben können, sollten selbstverständlich sein.
  • Neben fachlicher Kompetenz sind Ehrlichkeit und Ethos der Honorarberater*innen wichtig. Sie sollten eine hohe persönliche und soziale Kompetenz haben und dabei ehrlich, offen, fair und transparent handeln.