Kundenorientierte Finanzberatung

Provisionen im Beratungswesen sind ein Anreiz für schlechte Beratung von Kundinnen und Kunden. Deren Geld wird somit wohlwissentlich durch falsche Anreizsetzung auf Anbieterseite unrentabel angelegt. Diese Abzocke muss aufhören!

12.09.2018
  • Viele Menschen sind bei der Geldanlage auf gute Beratung angewiesen, gerade da es zu viele komplizierte, unrentable und hochriskante Produkte gibt.

  • Provisionen, die den Verkauf von Produkten belohnen, setzen falsche Anreize und führen immer wieder dazu, dass Anlegerinnen und Anleger nicht die Produkte kaufen, die für sie gut sind, sondern solche Produkte, die wegen der Provision gut für die Beraterin sind.

  • Die Finanzberatung muss zu einer Dienstleistung werden, wie wir sie beispielsweise im Anwaltswesen oder bei der Steuerberatung haben: Der Berater sollte wirklich unabhängig sein und ausschließlich im Interesse des Kunden arbeiten. Nur so wird die Beratung auf ein neues Qualitätsniveau steigen.

Keine Zinsen mehr auf Sparguthaben, geringere Auszahlungen aus der Lebensversicherung als erwartet, Geldanlagen, die sich in Luft auflösen: für das Alter vorzusorgen, ist in der Finanzkrise und im Niedrigzinsumfeld schwierig geworden. Dass Menschen, die in einem solch sensiblen Bereich Rat suchen, noch immer auf provisionsgetriebene Berater treffen, die ihnen nicht die besten Produkte für sie empfehlen, ist ein unhaltbarer Zustand. Die Interessen der Anleger müssen in der Anlageberatung endlich das einzige Kriterium sein.

Beratung dient primär den Interessen der Geldinstitute und dem Geldbeutel der Berater

Vor zehn Jahren war viel von der sogenanten Lehman-Oma zu lesen. Gerade unkundigen und älteren Menschen waren vor der Pleite Lehman-Zertifikate verkauft worden, oftmals ohne dass diesen bewusst war, dass eine Pleite der Bank gleichbedeutend mit dem Totalverlust der Anlage sein könnte. In der Finanzbranche sprach man abfällig von AD-Kunden ("a" für alt und "d" für doof). Als es dann zur Pleite kam, waren die hohen Provisionen längst in die Taschen der vertreibenden Banken und Versicherungen geflossen, doch das Geld der Anleger war weg. Im Bundestag war man sich damals fraktionsübergreifend einig: da ist Einiges schiefgelaufen.

Doch was folgte daraus? Es wurde einiges unternommen, was viel Bürokratie verursachte. Das Grundproblem falscher Vertriebsanreize wurde jedoch nicht angegangen. Heute unterliegen Banken und Versicherer mehr Dokumentations- und Transparenzpflichten. Nicht alles davon ist schlecht, doch nicht zu Unrecht schimpfen Vertriebsmitarbeiterinnen und Kunden über Papierberge, die im Rahmen eines Beratungsgesprächs anfallen.

Trotz mehr Transparenz haben immer noch viele Menschen den Eindruck, die Anlageberatung sei kostenfrei. Doch das ist sie nur, wenn es zu keinem Abschluss kommt. Ansonsten sind die Kosten immens. So fließen auf Versicherungsseite sogenannte Vertriebsanreize. Für den Verkauf eines Produkts erhalten die Vertriebsangestellten einen festgesetzten Betrag, der im Versicherungspreis enthalten ist und somit vom Kunden bezahlt wird. Bei Restschuldversicherungen zum Beispiel machen solche Anreize häufig die Hälfte der Versicheruhngsbeiträge aus.

Bei Lebensversicherungen, inkl. Riester-Versicherungen ist es der Politik nicht gelungen, sich gegen die Industrie durchzusetzen und die Provisionen zu senken. Und auch bei zahlreichen Fonds kommen erstmal fünf Prozent dem Vertrieb zu Gute, obwohl es im Markt kostengünstige ETFs ("exchange-traded funds") gibt, die zumindest ähnlich erfolgreich sind. Gerade in der Niedrigzinsphase fressen die Vertriebskosten bei vielen Anlageprodukten die komplette Rendite auf.

Doch schlechte Beratung geht nicht nur oft mit hohen Provisionen einher, weil die Beraterin zuerst an ihren Geldbeutel gedacht hat. Allzu oft führen sie auch dazu, dass Menschen nicht in das für sie passende und beste Produkt investieren, was immense Kosten verursacht. Erst jüngst sorgte der Fall um P&R für Aufsehen, wo über drei Milliarden Euro von mehr als 50.000 Menschen im Feuer stehen. Und wieder sind auffällig viele alte Anleger unter den Anlegerinnen, die (nur vermeintlich) in Schiffscontainer (ein wirklich sehr naheliegendes Investment) angelegt hatten.

Für eine bessere Anlageberatung: Schluss mit falschen Anreizen!

Es hat sich also seit Lehman nichts entscheidend an der Finanzberatung geändert. Die Produktempfehlungen werden in vielen Fällen immer noch von der Höhe der Provisionen beeinflusst. Viele Finanzunternehmen steuern durch die Höhe der Provisionen, wie sich der Absatz ihrer jeweiligen Produkte entwickelt. Da soll das Interesse der Kundin an erster Stelle stehen?

Die Beratung muss sich allein am Interesse des Kunden orientieren. Die Beratung muss zu einer Dienstleistung werden, wie wir sie beispielsweise bei der Rechts- und Steuerberatung haben: Anwältin und Steuerberater dürfen ausschließlich im Interesse ihrer Mandanten arbeiten. In einer Zeit, in der die digitalen Angebote zunehmen und es mehr passive sowie kostengünstigere Produkte gibt, muss die Qualität der Beratung flächendeckend steigen, sonst gerät sie ins Hintertreffen.

Wir fordern einen Schlussstrich unter die Provisionsberatung zu ziehen und stattdessen auf eine Beratung zu setzen, welche konsequent die Interessen der Anlegerinnen und Anleger an erste Stelle stellt.